这几天,有一篇题为《与贝壳CEO的三次对谈:一篇文章讲透贝壳 》的自媒体文章,在房地产中介行业刷屏,内容大概在讲述房地产中介行业的一种名为ACN的商业模式,被贝壳集团如何应用、创新、迭代。
所谓ACN,全称叫Agent Cooperate Network,翻译成中文就是"经纪人合作网络",讲白了就是在一个双边匹配的市场并且在信息不对称的环境里,有钱大家一起赚。
房地产中介跟二手车交易,相似度非常高。
再深度理解一下,有钱大家一起赚,也就是以合作的方式,在共同提高成交效率的前提下,一起享受额外的溢价收入。
这里其实包含着两种逻辑:(1)把成交流程分解成若干步骤,分别由不同的人完成(流水线分工);(2)共享买卖双方的信息,进行多端匹配。
理论上来说,不论以哪种模式来打破边界,都可以从一定程度上提高成交效率。
然而,作者看来,利弊参半。
没有对错,仅作探讨。
(1)
单一主体VS流水线分工
二手房经纪和二手车贩售,业态的相似度很高,都是由碎片化的门店、从业者(经纪人)组成,供给方和需求方都以个人为主,且信息和信任体系极不对称;不同点是,二手车对比二手房,一方面有物理上的集聚优势(大多数二手车商都集中在二手车交易市场内);另一方面,二手车的供给方有买断行为,也就是车商们拿钱收车,在车源供给方面增加了较强的确定性。
过去数十年的业态中,绝大多数房产中介公司基本上都是单一主体(少部分连锁品牌除外),每个二手车商基本上也是单一主体。这样的单一主体通常是多能的,几乎负责交易的每一个环节,包括车源(房源)、维护、推广、买家带看、屡约交付等等。
贝壳找房的变革方向是,将单一的多功能经营主体,按照职责功能改变为流水线模式,不同环节的事情由不同的人(门店)来做,分工更细,效率更高。
无独有偶,在过去数年,炙手可热的二手车电商,也是将单一经营主体大包揽的业务流程,化零为整,改造成流水线式的业务模式(如下图)。
那么,这种模式的变革或者迭代,分别有什么利弊呢?主要有四点:标准化、综合溢价、规模、动机。
①标准化。流程和产品的标准化程度,决定着从投入到产出整个过程成交转化率的稳定性、以及管理动作能为成交转化率带来的提升空间。如果标准化程度较低,那么归因就会变得非常复杂、且不确定性增强。
②综合溢价。成本和收益符合1+1>2的逻辑。流水线上每一个岗位的员工所创造的总体收益之和,大于单打独斗创造的收益之和,并且在向每一个岗位分配收益时,能让每个角色满意。否则就会造成任何一个岗位存在飞单的风险,对于二手房和二手车此类稀缺资源来说,任何一个飞单都会从根本上影响到成本和利润结构。
③规模。规模是化零为整、进行流水线式的流程改造的必要条件。产能÷人数=人效,一般情况下,人效有最上限值和最下限值,人效越高,单位成交成本越低、收益越大,反之亦然。但是,要想达到最高人效,除了必要的管理手段之外,基本条件就是规模,如果规模达到一定的产值,流水线的效率还不如承包制。
④动机。不论是二手房还是二手车交易,在整个交易链条中只要有人性在,就比较难找到帕累托最优。尤其是在稀缺资源的运营转化过程中,不论是螺丝钉岗位还是职业经理人,都干不过小老板,土地联产承包制就是一个典型案例。
(2)
用ACN生态使从业者共享供需信息
在本公众号