王丹鹤 田仕瑞（三亚学院）
■ 酒店单一产品营销策略到产品组合营销策略的过渡在体验经济的时代大背景下，消费者越来越注重体验感受。从单一的产品营销策略到产品组合营销策略，是注重顾客个性化需求，创造一系列特别回忆并获得顾客忠诚度的重要策略。发展初期市场研究反映，大多数酒店产品组合宽度较窄，一般以客房为主要产品，配套早餐服务。产品组合缺乏特色，这极大地缩短了产品的生命周期，让客人对酒店产品无法全面了解，并失去好奇心和新鲜感。
目前通过市场调研发现，酒店产品组合营销主要根据消费群体划分和产品定位，设计不同类别的组合套餐，例如：商务套餐、家庭组合套餐、新婚蜜月套餐、淡旺季特殊套餐等。市场上产品不断趋于多样化，设计创新性的特色产品和服务是各酒店个性化服务的立身之本，而不论从消费者还是酒店收益来说产品组合最优化是目前的酒店营销策略研究重要方向之一。
■ 酒店产品及酒店产品组合营销酒店产品包括该酒店各场所、有形的实物、无形的服务以及设施等。而将美国教授莱维特提出并由科特勒教授等学者展开的整体产品观应用到酒店业中，一个完整的酒店产品应该包括核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品等五个部分组成。其中核心产品是消费者在酒店根据自身需求所花费后获得的利益，通过酒店具体的形式产品实现效用，例如：酒店客房、餐厅、地理位置、各式服务项目等。期望产品即消费所期望得到的所有生理和心里的满足，如舒适的房间、安全感、高服务质量等。而购买产品获得的全部附加服务和利益即延伸产品，要想和其他酒店区分开来，形成自己特色就要做好延伸产品。潜在产品是未开发可能成为具有潜在状态的产品，是为客人提供个性化服务的关键因素。酒店产品将为实现酒店客人利益和满足其需求为核心，通过产品组合策略进行最佳的搭配，形成产品的竞争优势，才能确立酒店产品有利的市场地位[1]。
产品组合营销是企业市场营销发展过程中的必然趋势。大多数顾客来酒店，不仅仅只消费某项产品，一般情况下都会选择感兴趣或符合他需求的额外产品。虽然整体产品代表了酒店的整体功能，但宾客往往会根据自己的需求选择其中若干项的组合。因此酒店会根据市场情况变化，不断对产品组合进行考察、评估与改进。酒店产品组合的普遍策略有扩展策略、精简策略、优化策略、高档次策略和低档策略。大型酒店为加大经营范围，会采用扩大产品组合广度的策略。这有利于合理运用酒店丰富资源，以满足多元化且多层次的消费者需求。为企业分散经营，减小收益风险。精简策略则相反，指在市场饱和状态时减少产品组合广度的策略，发挥酒店资源最大效用。优化策略顾名思义指对酒店现有产品进行升级，细分市场。高档次策略便对现有产品划分等次，利用现有高档次项目，塑造酒店品牌形象，提高声望进而促进销售。低档策略即在有档次产品系列中，增加低廉酒店产品项目，满足中低档消费需求，拓宽市场占有率，从而提高产品销售量；最后区别于前五种的特殊产品组合策略是产品组合营销策略，即酒店根据其自身的特色与客源类型创造的各种特殊产品组合，采用产品组合营销是为了提高市场竞争力，满足消费者的多样化的需求。目前市场上有针对商务顾客的公务产品组合、家庭游玩者的家庭玩乐产品组合等。各式产品组合的开发不断地激发了酒店的创新力，挖掘了产品潜在组合配套能力。
■ 三亚MGM酒店产品组合现状（一）基础产品组合基础产品组合是不限固定消费群体的适用于所有消费者的策略。基础产品组合是多数酒店都采用的即包含在房费中的附加权益，例如免费双人早餐、欢迎水果、免费接送机、酒店跟拍等。这类产品组合的发展是由于线上网络预订的流行，为了吸引顾客给予OTA渠道预订客户的