半岛全媒体记者 孙兆慧
“哈喽哈喽姐妹们，欢迎来到娟姐的直播间，进来的姐妹们左上角点点关注……”10月29日下午2点，是李娟娟固定的开播时间。她是金和百瑞服装直播团队的一名主播，也算是主播里的“元老级人物”。她走向直播这条路，是受老板娘杨丛丛的影响。
如今的金和百瑞是一个自主品牌，拥有多家实体店和天猫、抖音等线上店铺。从即墨区走出的这个服装品牌经历了即墨服装城的传统销售模式，又抓住互联网直播的东风成功转型，从原来13.5平方米的小档口到现在的全产业链，它是如何破茧成蝶？10月29日、30日，记者走进这家企业一探究竟。
聚光灯下的李娟娟
从幕后转台前，140斤胖子也有“春天”
10月29日下午1点左右，李娟娟正在六七十平方米的直播间做准备工作。
浅色木地板、黑皮懒人沙发、白色五斗柜……直播间的装修是现代极简风格，背景墙的壁龛上摆放着精致的摆件。窗边立着补光灯和大屏幕，屏幕下的一台摄像机，就是主要直播工具。李娟娟还会把自己的手机放在三脚架上，便于及时看到直播间“家人们”的动态。
她用气垫简单扑了层粉，涂上了正红色的口红。翻找着房间里挂着的衣服，在镜子前一遍遍进行搭配。准备好了今天要直播的货品，她和助播再一起将衣服熨烫平整。这是每天直播前的流程。
李娟娟直播前先搭配好没遇见播品
李娟娟是1986年生人，在直播团队里算是一名“元老级人物”，大家都叫她娟姐。她身高一米六，体重140斤，留着一头挂耳短发。她的鼻头很大，嘴唇厚厚的，眼下还有印第安纹，小个子加上短脖子，和大家传统印象里的“美女主播”搭不上边。她却笑说，“我的长相不好看，但也正是我这种身材和长相，给很多体型不那么完美的姐妹们提供了一个参考。娟姐穿着都好看，她们穿肯定更没问题。”
李娟娟反复搭配中
娟姐这样的人站到镜头前需要极大的勇气，而直播也像春风般抚慰了她那颗曾经有点自卑的心。一开始，她从事幕后工作，每天的工作就是管理货品。不和人打交道，她也因此不注重自己的形象。“当时刚生完孩子，胖到150多斤，有点自暴自弃了。加上我没脖子，看起来就像四五十岁。”
三四年前，在老板娘丛姐的一次直播中，直播间的家人问有没有一百四五十斤的人的上身效果。当时娟姐正是一个“典型”，丛姐就把李娟娟叫来了镜头前，没想到那场直播的效果空前的好。在这之后，在丛姐的鼓励下李娟娟做起了助播，去年她开始独立直播，到今年8月份，起了自己的账号。
在直播前，李娟娟画了个淡妆
“做助播的头两三个月我都一直戴口罩播，不会说也不自信。后来发现有很多喜欢自己的姐妹，便开始不那么在意自己的容貌和身材缺点，慢慢摘掉口罩。再后来丛姐觉得我自己完全能够hold住，就让我单独出来做主播了。”李娟娟告诉记者，自己正式开播3个月，单场直播最高销售额就已经达到24万元。在公司主播销售业绩排行榜上，李娟娟也名列前茅。
下午2点，点击开始直播后，她的笑容马上挂到了脸上，很从容地向大家介绍着自己上身的衣服的材质、效果。仅开播10分钟，成交额就达到3000多元。
尝试直播发现新思路，一场直播销售额超200万
李娟娟口中的“丛姐”，就是金和百瑞服装品牌的创始人——杨丛丛。是她，打开了直播这扇门。
2020年初，杨丛丛和往常一样，提前备好了春天要销售的货品，总价高达一两千万元，但疫情的爆发却让这些货品全部积压。
“我们团队当时有二三十个人，所有人都在等着，大家都需要生活，我不能坐以待毙。当时大家都在找办法，都在直播，我想要不然我们也试试。”
彼时的杨丛丛已经不在一线卖货很长时间了，再次拾起服装产品的介绍不是一件易事。用她的话说，“甚至连怎么卖货都不会了，更何况还是在镜头前。”
一下子站在聚光灯下，刚开播的杨丛丛手足无措。“刚开始也会结巴卡顿，甚至怀疑自己，感觉自己啥也不会了，天天都是一种很焦虑的状态。面对镜头不像是人跟人之间交流，自己对着相机像在表演，那种感觉很尴尬。”
直播间一开始的人数也只有个位数，慢慢地十几个人，第二天有了三四十人，第三天就有了百八十人，这个数字杨丛丛一直记得很清楚，也是人数和成交额的增长，让她看见了直播的力量。“第一次直播的成交额就已经有几万块钱了，没多久就卖出去了20多万元，那时候是真的看到希望了。”
准备要播的衣服一场直播销售超200万，从13平米小档口到40余人直播团队，即墨服装城小档口的蝶变
因为怀孕的缘故，直播两个月后杨丛丛就退居二线了，直到2022年，才重新开始做回主播。“我从没想过停止直播，我觉得流量这个东西来了就一定要抓住。有时候一天播五六个小时，有时候三四个小时，从原来一场卖个一两万、两三万，到三四万、四五万，就这样一点一点涨，现在一次直播能卖200多万。”现在杨丛丛的抖音账号已经积攒下了27万粉丝。
不仅有丛姐、娟姐，还有“夫妻档”主播蒙蒙和雨哥，“00后”主播苏苏等，现在他们的直播团队已经有40余人。
无论是杨丛丛，还是李娟娟，还是其他女主播们，她们的身上，都有一股坚毅的女性力量。
11年前13平米的小档口，蝶变成全产业链企业
谈起杨丛丛和服装的渊源，那得追溯到11年前。当时杨丛丛刚生完老大一年多，丈夫徐君超每个月在家具厂3000元的收入已经入不敷出。
“当时想的是得养孩子，这点收入肯定不行。当时大家都说干服装槛很低，人人都能干。我又一直喜欢服装，所以打算试一试。刚开店我记得是租了个很偏僻的小档口，面积也就13平方米左右，进货、租店、装修，借了十几万元就这么干起来了。但是第一批货基本上赔进去了，后来又借钱进了第二批货，慢慢就这么开始运转了。”杨丛丛回忆。
直播中的李娟娟
起初是杨丛丛和自己的发小两个人一起干，第二年下半年丈夫徐君超也一起过来帮忙。那个时候，她和丈夫进货的车就是一辆摩托车。每天早上7点前，他们会准时到档口从不迟到，每年过年后，他们也是回来最早开店的一家。“有一次下了很大的雪，我们骑着摩托车去进货，当时的梦想就是能有一辆带棚的车就好了。”杨丛丛说。
功夫不负有心人，到第二年他们又扩了一个店面，2015年用上了仓库。“那时候生意就开始好起来了，我们当时是在即墨服装城D区，记忆中那条街的生意都是我们的，每天的货铺得门口都是。”
当时，他们还是档口的传统销售模式，主要经营线下。生意火爆之后，他们也开始考虑转型做自主品牌。“2020年初的时候，在原来的基础上扩到270平方米，那时候店铺装修已经非常豪华了，因为我们走的是中高端路线，装修其实是很重要的部分。没想到2020年疫情来了，根本没有顾客，我们就在自己的一个门店直播。从2016、2017那些年开始为品牌转型做的准备，都在疫情期间的直播用上了。”徐君超说。
那一年，是他们直播的开始，也是品牌之路的开端。
“那个时候还没有小黄车，是把大家引到微信上下单。那时候一天就能卖出去两三千件，而且全是手工开单的，不是跟现在那样上