老年游客在故宫选购旅游商品。
老年游客在黑龙江五大连池景区体验冰雪旅游。
这个冬季，中老年游客的需求变化十分明显。往年一到冬季中老年游客就迫不及待地奔赴海南、广西等地做候鸟族，今冬却大不相同，除了“南飞”，在北方的滑雪场上也出现了中老年游客的身影。需求多元化的同时，中老年游客对产品和服务细节都十分看重。把握新市场机遇成为旅行社业者关注的话题——
注重圈层营销
“我们都是一个村的，结伴出游有个照应，也热闹。”“我们是在旅行社门店报的名，经常跟这家旅行社旅游，比较信任。”“我是经朋友介绍找的旅行社参团，熟人介绍比较放心。”近日，记者在北京街头随机采访了几位中老年游客，她们选择旅行社的方式比较一致，出游爱结伴，通常会找自己熟悉或朋友推荐的旅行社线下门店咨询、报名。
对中老年旅游市场需求的变化，业界已经注意到了。有业者介绍，针对上述这些特点，他们通过圈层营销、旅游会销等方式拓展中老年旅游市场。
“据我们观察，老年人退休之后，会加入同学群以及因兴趣爱好相同组成的各种圈子。随着加入的圈子越来越多，大家结伴出游的愿望更强烈。尤其是中老年游客结伴短途旅游，其实并不看重目的地，而是以这种方式聚会。”业者张老师说，“我们社有自己的会员俱乐部，成员主要是知青，年龄在70至75岁之间，他们更喜欢结伴出游。我们也跟银行、保险公司合作，为他们的客户群体提供活动策划等服务。”
“今年，我们的销售模式主要还是分享会，也就是会销。截至目前，累计开了33场分享会，转化率在80%以上，分享会获客占今年长线市场游客总量的79%。”旅行社工作人员朱老师说，“今年分享会开得比较多、转化率比较高的原因是因为我们过去3年一直坚持开展业务，通过主业、副业等各个链条与客户保持互动，保持情感联络。客户与我们之间的情感纽带从来没有断过，旅游市场恢复之后更支持我们。”
“旅游会销实际上就是旅游推介会，主要是邀请潜在客户，由专业的销售人员对产品及细节进行讲解。”业者唐老师说，“在村镇级市场，我们主要采用会销方式进行销售。在省市级市场，主要还是圈层营销、口碑营销和门店销售。我们比较成熟的一些门店，社团获客占比较高，包括一些兴趣社团、保健品公司的会员群体等。”
“春秋旅游有专门针对中老年群体的品牌，叫‘爸妈之旅’。门店经常举办热门产品和目的地分享会，方便中老年游客及时、详细地了解产品信息。此外，我们还安排了旅行顾问，面对面地提供服务。”业者周老师告诉记者，“作为对客服务的直接窗口，线下门店一对一的专属旅行顾问，很受中老年游客的认可。旅行顾问会将‘爸妈之旅’产品的细节及出游注意事项，详细讲给游客听，并及时解答他们的问题。”
针对中老年市场开拓及销售，有业者总结，中老年群体在信息获取、产品购买方面有明显的不同。比如，60后接触新鲜事物的能力较快，对新媒体的运用和了解较多，50后比较依赖门店面对面的交流。中老年游客选择产品更加慎重、更注重细节，与旅行社的信任关系一旦建立，通常较为稳固。
产品更有层次
采访中，有业者透露，今冬，一部分喜欢尝试新鲜事物的中老年游客选择走进北方的滑雪场，和年轻人一起在雪中起舞。而面对这部分游客强烈的参团需求，旅行社多持谨慎态度。
“虽然部分中老年游客有北上滑雪的需求，但通过对整个中老年市场的观察，我们依然坚持自己的判断，即大部分中老年人更偏好安全和舒适的旅行，‘缓’和‘慢’是他们选择产品的关键。与此同时，今冬，中老年游客的消费需求分化更加明显，多元化的产品及多层次的价格体系成为必需。在产品开发上，无论是大型旅行社还是主攻中老年旅游市场的中小型旅行社，都有较为完善的产品标准。”有业者说。
某旅游网站负责人介绍，他们很早就关注到了中老年旅游市场，并且推出了中老年旅游品牌“乐开花爸妈游”。相关产品经多年打磨，在吃、住、行、游等方面有严格标准，满足爸妈们的慢游需求。
“线路设计上，考虑到中老年人体力和健康状况、兴趣爱好等情况，针对不同需求的中老年人，我们设计了多条线路。为身体较好的中老年人安排较为活泼的行程，如登山、远足、海滩活动等。对于身体较弱的老年人，行程安排上天数不宜过长，避免剧烈运动项目，以自然观光、博物馆参观、温泉养生等休闲项目为主，但整体来说所有行程以‘缓’和‘稳’为主。”这位负责人分享道，“此外，在产品价格上也有