另一方面，奢侈品原本的定价包含了很多品牌溢价因素，离开专柜后产品的价格就会大打折扣，二手商家们有着很多可以操作的空间，确实非常适合直播间这个略显drama的场域。一句句煽动性十足的话术，一个个看似”破格“的价格，都在直播间刺激着观众们的下单欲望。
抖音二奢直播间截图
此外，随着近几年大众审美的变迁，不少“老物件”重新击中了消费者的心，“中古品”这一概念也逐渐出圈，被越来越多的人接受。这无疑给二奢行业的直播添了一把火。
借着直播的东风，彼时涌现出的很多现象级案例时至今日仍然活跃在大众眼前，比如妃鱼的子安、心上的董博文、胖虎的熙少等人，如今依然是抖音二手奢侈品赛道的头部主播。
二奢玩家的“三板斧”
将时间拉回2024，二奢赛道在抖音的表现可以说是愈发活跃。
据《Dou新引力-2023抖音奢侈品行业白皮书》，2023上半年，抖音奢侈品行业月均搜索量级突破1.4亿，月均短视频播放量超110亿，相关直播间月均观看人次超过200亿。越来越多用户习惯了在抖音浏览相关内容，消费有关产品。
二奢直播间为何频出爆款？通过对平台上多个热门二奢账号的观察，我们总结了二奢商家们的“三板斧”。
首先，从账号本身的设计上来说，这些商家大多呈现出“重人设轻内容”的特点，并且较为成熟的二奢品牌都在通过做账号矩阵扩大自身影响力。
比如@桔夕静文 就是目前抖音二奢行业的头部账号之一，也是桔夕奢品矩阵账号之一。据观察，该账号一周直播6次，从早上8点开始，单次直播时长在3-4小时，单场销售在100w-250w之间，月销在2500w—5000w区间，整体来看成绩十分亮眼。
详细观察账号的运营情况，在主页的个人介绍上，四行字便描述了主播的身份、特色和开播时间。值得关注的是，她强调自己能带来“专业度和亲和力满满的购物体验”，配合主页上笑容明媚的头像和banner，其个人形象变得更加生动，让账号变得更加人格化，用户对她的信任也会不断加强。
@桔夕静文 账号截图
从其发布的短视频来看，大多内容都是静文坐在镜头前和大家科普一些奢侈品相关知识，包括价格、品牌故事、适用场景等内容，涉及的范围很广，但视频的时长大多均在30-40秒左右，很多信息都是“点到即止”，对内容的介绍不会很深入，视频的数据表现也不算好。其短视频的更新频次维持在每周2-3条，和其他博主相比更新速度偏慢。
从这些信息不难看出，团队对账号的定位是直播，并不想大力投入内容，做短视频的目的，实则也是为了给主播树立起丰富、可靠的个人形象。
静文之外，桔夕旗下还有@桔夕三万精选、@桔夕甄选泽、@桔夕佳佳 等一系列“人性”十足的账号。不同的账号打造了不同的人设，从而满足了不同用户的需求和喜好。
桔夕之外，妃鱼、胖虎、心上、安洁利等多个较为成熟的二奢商家，都采用了搭建矩阵的方式来扩大自己的直播团队和直播影响力。
抖音相关矩阵账号截图
其次，从二奢商家们最关注的直播来看，大多数二奢商家都是在坚持常态店播同时，进一步丰富参与直播带货的主体，“店播+（自有）人设号直播+头部/明星达人带货”成为了通用选择。
而在直播间内，商家为观众设计的花样和玩法也很多。目前，平台上的主流二奢直播间主要有两种风格：
第一种，主播扮演着线下店导购的角色，在直播间内等待观众点包、选包，通过专业详细的讲解和展示，来吸引观众的下单。这类型直播间与其他垂类直播间有着明显不同，看上去“冷清”许多，没有刻意营造出一种下单氛围浓厚的感觉。
这或许与直播间商品的定位有关，高客单价筛选出的用户高于平台用户基本盘，面对这样一群人，如果把环境弄得很吵，会带去一种廉价感和被打扰感，让观众对直播间的专业性产生质疑，从而降低其购买欲望。
此外，直播间的货盘也多以香奈儿、LV等主流奢侈品品牌的商品为主，还会上架一些专柜不好买的热门单品，吸引用户去购物车挑选。
抖音相关矩阵账号截图
而第二种直播间里的主播，则和常规直播间中的主播形象差别不大。他们会站在镜头前用半分钟的时间讲完一款包包，在“三二一、上