然而,随着航空、高铁和移动互联网的发展,用户出行越来越便捷,很少有人会搜索“从北京去某地”,而是直接搜索想要去的目的地,旅游APP的大流量入口不在出发地,而在目的地!于是,组团社在平台获取用户的流量成本变得越来越高。几年前淘宝旅行—去啊—阿里旅行—飞猪旅行的知名商家,很多都关掉了店铺,回归线下。
作为中介的组团社,跟团游产品都是先拿到订单,然后转手给目的地的旅行社去安排接待,如果用户只选择目的地的跟团游,为什么不直接找地接社呢?
去中间化如此彻底,拥有线下用户的组团社,也不甘示弱。大组团社,到目的地投资地接社,提供一手的产品和服务,在旅游电商平台销售。不过,事实证明,越是实力强的大组团社,改变越是困难。
反倒是很多小而美的组团社,派出自己的团队奔赴海外目的地,采购资源、策划产品、打磨服务,自己通过平台获取直接的用户,打造自己的目的地电商品牌。飞猪旅行、马蜂窝上面销售泰国等东南亚产品的店铺,多半都走这个路子。
为什么组团社的机会在海外目的地呢?因为竞争不激烈。
海外地接社对于国内旅游电商平台的认识还不够,他们当中很多人,还以为平台是OTA,是他们的竞争对手,完全没有旅游电商运营的意识。
互联网时代,产品为王,流量为王,组团社转型电商,一手抓资源,一手抓用户,不愁没有发展机会。
2.批发商如何转型旅游电商?
批发商的处境与组团社类似,也属于中间商,势必会被”去中间化“去掉。
批发商销售能力强,舍得花钱在渠道的建设和维护上。曾几何时,北上广的专线批发商,还都是OTA的优秀供应商。只不过,OTA追求利润最大化,最终越过批发商,选择地接社。
在传统旅游业务的生态链当中,批发商为了维护组团社渠道,需要不断推出有价格优势的新产品。他们自己花钱请组团社去踩线,请策划公司帮忙包装旅游线路产品,甚至亲自到目的地培训导游,以保证服务质量。这应该是批发商最大的优势。
可惜的是,批发商只有客户思维,没有用户思维,都是围绕组团社做低价格、高返佣的跟团游产品,对于旅游电商平台的用户需求,完全没有概念,拿不出碎片化、个性化的产品。
但这并不代表批发商就没有机会转型旅游电商。
批发商的跟团游产品,不含大交通的情况下,都是目的地落地散拼,定期发班,一人成行,只要不购物、不加点,性价比高,互联网的用户也会选择。OTA的主营产品就是这类。
有实力的批发商,可以在飞猪旅行开店,通过运营手段,把自己家的跟团游做成飞猪专线,流量可是非常大的。
具备用户思维的批发商,还可以在马蜂窝开店,服务自由行用户。
我们曾经服务过一个专线批发商,他们最初只是做线下组团社的供应商,后来成为了携程和途牛的优势供应商。2014年,他们在飞猪旅行开店,2016年,他们又到马蜂窝开店。他们从默默无闻的”幕后工作者“,站到了台前,以他们自己的品牌面向用户,从跟团游产品,到更能满足自由行用户的门票、酒店、一日游、拼车、包车、当地定制,产品不断丰富。
他们的团队组成也发生了变化,从传统的销售和计调,变成了互联网旅游产品经理、文案撰写、美工设计、运营推广和电商客服。他们与地接社的关系,也从多年前的总社和外派办事处,变成了他们为总社、地接社为分社的关系。
3.地接社如何转型旅游电商?
对比组团社和批发商,不管是OTA时代的”去中间化“,还是飞猪旅行、马蜂窝、美团旅游等平台的”去中心化“,地接社迎来了前所未有的发展机会。
过去,地接社处于旅游生态链的末端,客人是组团社的,地接社在客人面前没有名称,只能默默地提供落地服务。人是组团社的,钱也在在组团社手上,没有对旅游团款的掌控权,是地接社最大的痛点。
想要改变这种没有尊严的命运,地接社也必须要学会互联网手段,获取直接用户,靠产品和服务树立自己的目的地旅游品牌。
马蜂窝作为平台类旅游电商的后起之秀,在目的地当地游这个板块,给全世界旅游目的地的地接社都提供了机会。地接社到马蜂窝开店,做当地游的商家,投入少,见效快,即使不成功,损失也是最小,为什么不试试呢?
转型,就意味着改变。
首先,要从产品思路开始改变。过去是给组团社、批发商做接待,现在是要了解旅游电商平台的用户需求,一切以解决用户痛点为出发点,用户要什么,地接社就提供什么。
然后,要建立足够丰富的目的地产品库。产品品类涵盖一日游、多日游、拼车、包车、酒店套餐、碎片化体验式产品;同一类型的产品,比如一日游,应该有足够的目的地覆盖;同一款产品,还要有高中低档不同的价格。以满足不同需求的用户。
有了产品,还要有运营意识。访客从哪里来?如何提高浏览量?如何提高转化率?那些枯燥的数据背后,蕴藏着什么样的含义?
在我们过往的经验当中,飞猪旅行也好,马蜂窝也好,平台初期招商,都有红利期,真正把握住机会的,很多都是批发商,而非地接社,尤其是线下业务很大的实力地接社。
实力强的地接社,想要转型做电商,我建议你们学习江苏五方国旅,他们飞猪旅行的店铺,有多条飞猪旅行专线,代表了电商平台用户选择的变化。最初是华东五市加水乡五日游,之后是华东三市三日游,杭州西湖+西溪+乌镇西栅+西塘三日游。今年年初,他们又在马蜂窝平台投入精力,杭州西湖一日游、上海一日游、乌镇一日游,成为主营产品。
旅游电商平台的机会,属于“小而美”的地接社:
一支不超过十人的团队,热爱旅行,热爱生活,勤于记录,乐于分享。自己享受目的地的生活方式,挖掘在地文化的元素;亲自提供服务,以真诚打动用户;产品文案生动自然,赋予旅游产品个性和灵魂;运营团队懂互联网平台规则,重视流量的引入,重视客服的专业能力,订单转化率高。
这样的目的地旅行社,每年可以在平台做到上千万的交易额,利润率20%左右,能够让团队成员过上相对自由和富足的生活。
平台是不是也很愿意扶持这样的商家呢?
文/狄普旅游电商创始人 孙憬返回搜狐,查看