顾伟

第三部分，后续市场判断

基于目前疫情的发展态势，国内防反弹防输入，国际处于爆发期，整个境外感染人数突破了130多万，应该来说情况相当之严重。从旅游业务类型看，恢复及上升的板块先是省内短线周边游，接着是国内长线。鉴于国外疫情控制手段，及疫情控制客观规律，出境长线在今年第四季度能够恢复就不错了，或者今年真可能没戏了。原本第四季度都是旅游业的旺季，入境市场遥遥无期，是否意味着国内板块包括国内短线板块是否会有报复性反弹？尤其是对传统旅行社是否有枯木逢春的机会？用四个字来概括：谨慎、乐观。

乐观：第一，消费者对美好生活的向往不会变，长时间宅在家里，复工复产后大多数是两点一线的工作生活方式太单调，很多人有想出去散散心，呼吸新鲜空气，仰望星空的冲动和意愿。第二，庞大消费市场的积淀。根据国家文旅部的数据，2019年国内旅游人数人数是60亿人次，同比2018年增长了8.4%，国内旅游收入5.73万亿，同比上升了11.7%。疫情客观上是压制着旅游消费者的潜在需求，但旅游市场的宏观总量不会发生根本性变化。就像这几天大家都看到了，在各地政府刺激消费的大政策扶持下，有些景区已经达到了疫情防控要求下的限流人数要求，可以说是人满为患。

谨慎：第一个谨慎原因，从经济层面来说，全球是命运共同体，中国经济不可能独善其身，国内经济形势下行压力非常大。这有个数据，2020年1月1号到3月25号，全国已经有11289家旅游企业注销吊销，经济下行意味着潜在消费者可支配收入会减少，无论企业还是个人，都是现金为王，旅游毕竟不是必需品，旅游消费者更会捂紧口袋，更会有选择性的。当然，在所有产品类别当中，周边短线游由于时间短，费用相对不高，会成为旅游消费的一个热点。第二个谨慎的原因，安全影响，目前国内疫情还处于防输入、防反弹的阶段，口罩还不能完全摘下的情况下，出于安全的顾虑，消费者出行安全顾虑客观还是存在的。基于安全的考虑，也会增加我们旅行社产品研发成本、运营成本的提高。

第四部分，如何做好周边游市场营销？

作为传统旅行社的代表，基于国内疫情可防可控态势，短线游是完全可以率先启动。根据中国旅游研究院的数据，国内旅游的人次是4325万，同比去年降61%，旅游营收是82.6亿元，同比减少80.7%。反应出今年清明小长假单客营收在下降，间接印证了短线周边游的可盼、可期。由于政策防控要求，由于目前特殊环境，绝大部分客人选择市内游或周边游是大趋势。

周边游大致分三类：第一类是传统报团游，类似像周边的一日游、两日游，这种产品的特点是标准化运作，固定开班，往往采用成本叠加法，即以满足游客基本观光为目的的元素采购，实行成本叠加，通过规模化的量产实现盈利。利润点主要来自购物点，景区门票返佣，最大部分来自目的地、政府，或者企业之间的联合推广费用。第二类，是随着OTA的崛起，随着消费者自有车辆的普及，放心为爱的自驾游如火如荼。客观来讲，这类产品与传统旅行社关联度并不是那么大。这类产品比拼的是元素的丰富化，成本的可控化，传统旅行社的服务价值，没有太多机会去体现。第三类，以后可能会有的发展趋势，是基于消费者需求多元化，专注消费者体验休闲类产品的周边短线游的趋势。旅行社要产品营销赋能、技术赋能，才能分享当下短线的红利市场。

短线产品如何做好市场营销？第一，短线产品要做好市场营销、场景式营销，就是要把短线产品做成一个个有内容的营销策划，运用场景，去触发和连接客户的需求。越是具体、详细、真实的场景，用户越容易被带入，需求越容易被激发出来；越是能够抓住用户痛点的场景，才能提高用户的转化率。第二，用技术营销的概念，从去年来看“云直播”是未来推广的形式，在疫情期间对企业对产品营销角度来说，能带来更直接的帮助，并没有阻挡人们内心对于诗与远方的向往，线下旅游市场受到冲击，也催生了线上“云旅游”形式的发展，“云旅游”直播是现在乃至未来产品推广的重要形式。通过“云直播”吸纳了隐性的粉丝，然后通过不断有内容的“云直播”，将粉丝最终转变为出行者，达到营销推广目的。总之，做任何产品，不管是长线、短线必须有主题，必须带着研发者的灵魂。

近期多个疫后出游调研显示

银发族群出游需求稳定

旅游消费预算没有变化

疫情催生老年人消费的新升级

康养度假或将抢占更大市场份额

老年人群“互联网化”新机遇

活动场景向线上转移

疫情带来的思考，关于

如何创新银发旅游的产品和服务

如何拓展针对老年人的营销方式

如何满足健康养生、休闲社交的需求

4月22日 银发旅游有话说

本次活动详情及报名方式

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