自营不是唯一解
“现在做旅行社太难了”。
“这一行太内卷了”。
从春节到暑期，需求反弹冷热不均，跟团“一导难求”的现象屡屡见诸报端。不止是中小旅行社，国内旅游供给复苏还有很长的路要走。由于行业人员流失严重，比如五一期间不少地区出现服务资源短缺的情况，导致服务质量明显下滑。
供给短缺尚且需要时日恢复，需求侧则呈现十分明显的多样化、散点化的情况。而疫后以来的三大新变化，让行业猝不及防。
最明显的变化是以年轻人为代表的消费者更青睐深度体验、更不喜欢一模一样的“大路货”，而且对于像潜水、跳伞、看极光、去南极探险之类的产品搜索热度比之前明显提升。某种程度上，citywalk、淄博烧烤等话题走热，固然有开支缩减的因素，但更接近本地社区、更自由的行程安排等，已经是一趟优质旅行里的必要条件。
过去三年，短途、周边游爆发，旅游消费呈现本地化趋势，一度让美团受益于此。然而，今年以来中远途目的地需求增长明显高于短途，港澳日韩的需求增长尤为突出，像马尔代夫、肯尼亚、新西兰等行程较远、成本昂贵的旅行团也依然畅销。
此外，消费两极分化比过去更明显。对于标品，消费者更关注性价比，比如坐高铁逐渐取代了一部分坐飞机的需求，如家、锦江等连锁酒店生意疯长。而对于非标品，如定制团、到了目的地之后的玩乐和一日游等，消费者会更追求品质与履约，跟团游中，纯玩团就比购物团更畅销。
然而，旅游行业产品供给周期较长、库存弹性小，且由于供给组织通常滞后于消费趋势变化，同质竞争严重，上述来自消费市场的转变挑战着行业内的所有玩家。
携程的解决方案是强化自营。
2022年，携程旅游彻底关闭线路类（团队游）境内零售模式，使旅行社全面转向以代理形式与携程签约合作。今年国内旅游迎来暴涨，携程大举推动团队旅游服务全量标准化。通过一个“电子工牌”，携程将服务管理的末端覆盖到4000多个自营产品，结合旅行足迹系统，从而监督整个履约环节。
用携程集团旅游事业群自营国内业务总经理张祺的话，目的是“可视、可知、可管”，年内覆盖至自营品牌下国内全量的团队游订单，未来还将推广到非携程自营的全平台产品。这样的好处在于，携程最大限度简化OTA的管理成本，提高毛利率，而且标准化服务内容能够保障服务品质。
经过24年积累，携程在数据沉淀方面更有经验，而且在一些重资产领域亦有布局，如供给方面的丽呈酒店、触达终端有遍布全国的线下门店等，涉足多个环节为自营打下了基础。截至今年4月18日，携程用3个月时间签下超1300家门店。当时“五一”还没有到来，但一个门店最高可贡献超过3900万元的销售额。
祸福相依，自营并非全是好处，同样存在盲区。
自2017年以来，携程在国内旅游行业营收重的占比逐渐抬升，疫后有加速迹象。这表明市场呈现规模化组织输出规模化标品的特点，与当下的个性化需求互悖。而且建立自营体系的周期较长，一个萝卜一个坑的产品逻辑，很难扩大细分服务的覆盖。
从2022到2023，露营火了，骑行火了，冲浪和滑雪火了，这些内容与旅游息息相关，但从兴起到服务落地，却难说有哪一项与传统旅游的服务方式紧密相连。
OTA巨头自己下场也势必会加剧其与商家间的零和博弈。如果说管理参差不齐的服务尚且情有可原，而面对国内旅游供需错配等结构性问题，以及更为敏感的利益分配问题时，最无解的并非供应商本身。
贡献最多门店、最多房间的酒店集团们，无论中外，均已打起直营的主意，包括强化官网，建设小程序，或将忠诚度计划中含金量最高的那部分权益排出在OTA之外，或引同程、美团入室分散OTA渠道，参与博弈。毕竟，没有人希望在别人的平台上贡献越来越高的佣金，出售没有特点的服务。
种种因素表明，自营模式不是唯一解。怎样用好双边效应，筛选优质供应商构筑流量盘，设计新的模式以满足需求，成为OTA这个老行业的新问题。
旅游业需要一个“安卓”吗？
从宏观上看，在携程走向自营、强化标品供给的情况下，势必激起供给侧分化。
“2015年之后，酒旅就没有什么蓝海了，即便随后涌现了美团、抖音。”一位业内人士认为，如今美团做到了间夜老大，可是间夜量不代表成交规模量，并不代表高价值的用户，更无法撼动携程在高星酒店的地位。
此外，抖音、小红书等流量平台染指，业内一度叫嚷“狼来了”。可上述人士认为，供给资源门槛极高，流量平台只会影响那些非标且履约简单、体验性消费，以及对从业人员有价值差的部分领域。
眼下真正算得上大变化的，其实是携程自营之后，需要有人来填补支持零售与非标品的生态位。
人们对于“平台模式”并不陌生，然而在旅游业中，平台模式会比电商、出行领域要复杂得多，这也决定了飞猪做平台模式难度很高，至少想要从自己的“大哥”淘宝身上复制同样的成功，短时间内几乎没有可能。
一位业内人士对比电商，提到了三个本质上的不同。
“旅游业的消费端处于高度信息不对称的状况，用户决策周期和成本远超电商。”不仅消费端，在履约环节，旅游也比电商更为复杂。“电商最核心的履约要求是商品真假、包装完好、物流效率，而在旅游行业，机票、酒店、景区、线路，每一个环节都有几十种服务场景，每个品类都是一个小淘宝。”
此外，电商平台的底层逻辑是通过规模效应实现边际效益最大化，因此，追求速度的营销手段作用较高，这也解释了为什么大部分电商公司都有一个规模不小的市场团队。但这在旅游行业根本行不通。
上述人士提到，在旅游业，商家固定成本极高，变动成本几乎为0，很容易触碰到边际。“一个酒店400间房，就算你卖了1000间出去，也不可能都住得进来。”这即是美团哪怕靠着中低星酒店做到了间夜之王之后，没有更进一步的原因。
所以，平台模式听起来性感，但放在旅游业，首先要找到和骨感现实之间的共处之道。
过去三年，飞猪围绕供给、履约以及需求进行了诸多调整。
供给方面，此前飞猪曾依靠平台模式迅速完成了规模化，早期除了依靠阿里光环大力吸引头部品牌入驻外，也引进了大量的第三方渠道商。
实际上，携程的先发，美团在下沉市场的覆盖，都使得渠道商能触达的优质酒旅资源十分有限，已经没有太大运作空间，而由此带来的服务时好时坏，就成了作为平台方的飞猪口碑中最受人诟病的一点。
在沉寂的三年间，飞猪闷声下水，开始像竞争对手一样做供应链。2022年3月，阿里集团各业务单元分拆之前，飞猪宣布将筹备“独立面向市场”，推进管理制度改革和岗位重组。
对外披露的信息中，有一个关键点被一笔带过：疫情暴发前，消费者从飞猪购买的服务大量来自渠道商，目前已有超8成酒店成交额来自直连直签。这意味着，至少在酒店业务上，飞猪有一部分业态与OTA并无二致。
“在互联网招聘市场最冷清的时候，飞猪都算是比较活跃的”，多个猎头证实了这一点。技术、产品经理和从事线下业务推广的BD是主要的岗位。
但在与酒店集团、头部景区和主题乐园等的合作上，飞猪依然保持了平台模式，运营权归品牌商所有，平台依靠打通会员，实现与品牌商官方同权同价，保证其高端货品的供给池。在旅行社等提供非标服务的中小型商家的招徕政策方面，亦高调宣称“一如既往欢迎来开店”。
飞猪希望依靠商家的能力，解决旅游行业非标品供给不足，难以适应年轻人消费习惯的问题。
携程自营解决履约问题依靠软硬两端实现，软指其定立的服务SOP与电子工牌等IoT辅助设备，硬指其对货品定价、展示、分发的控制权。而飞猪解决履约的方式是将供给分层来进行差异化管控，换言之，就是提供