随着东南亚成为中国产业转移的重要目的地，以及当地因疫情加速形成的线上购物习惯，越来越多国内的快递物流巨头，开始将东南亚作为出海的首选之地。
今年是谢庆羽在马来西亚做快递生意的第4年。
谢庆羽是马来西亚华人。2020年，因为疫情无法回到国内继续自己的货运代理生意，他决定成为百世集团在马来西亚吉打州的区域加盟商，在这片土地上寻找新的生意机会。
买车，招人，搭建网点，一切都是从零起步，却又意想不到地顺利。只用了半年左右的时间，谢庆羽就收回了初始投资，开始在新业务上赚钱了。
近年来，随着东南亚成为中国产业转移的重要目的地，以及当地因疫情加速形成的线上购物习惯，越来越多国内的快递物流巨头，开始将东南亚作为出海的首选之地。在当地招募加盟商，是迅速而低成本拓展网络的有效途径。
加入这场末端递送生意的不仅有像谢庆羽这样的华人，也有不少东南亚当地人。当然，也并不是所有加盟商都像谢庆羽这样幸运。东南亚各国用工文化、消费者习惯、地理环境等方面的差异，也让出海的快递物流巨头们，无法完全复制在中国市场的管理和服务模式。
本土快递：半年赚钱的秘密
依靠在国内做生意积累的资金，谢庆羽在2020年初涉快递生意时，就一举投资了三个站点。
“加盟费比国内要便宜，一个站点相当于人民币2万多，再加上买车大概又花了十多万马币，”谢庆羽回忆，最初他的网点招募了10个快递员，平时送快递都是快递员用自己的私家车，谢庆羽只投资了2辆小货车，然后给快递员补贴油费。
谢庆羽算是百世进入马来西亚快递市场的第一批加盟商。2018年在泰国建立首个本土快递网络的百世集团，算是进入东南亚快递市场较早的国内企业，如今已在东南亚六国铺设快递物流网络：2019年越南公司成立，2020年疫情期间在马来西亚和新加坡扩展了业务，2023年和2024年又分别开通了菲律宾和印尼的跨境网络。
当时，由于初入马来西亚市场，百世招募加盟商并不容易。相比中国，马来西亚人对品牌更看重，像谢庆羽这样敢对一个陌生品牌下注投资的当地人并不多。
不过，鉴于对中国和马来西亚都很熟悉，由谢庆羽来发展二级加盟商就相对更容易。“那一年我发展了五六个二级站点，他们的派费由我来支付，我这一级的派费则由百世统一定价。”谢庆羽说，迅速发展起来的二级站点，也是他能在半年内就收回投资开始赚钱的重要原因。
不仅站点很快赚钱，在马来西亚做快递员，在当时也算是一份收入不错的工作。谢庆羽对记者透露，在他投资的站点，快递员一个月至少可以通过赚取派送佣金，到手2000多马币（相当于人民币3325元），多的可以拿到五六千马币，这在马来西亚已属中等收入水平。
谢庆羽的站点招收的快递员大多是华人，他们更容易接受揽件和派件不定时，工作时间灵活调整，多劳多得的业务模式，但对于一些由当地人运营的站点来说，工作时间就比较固定，没有那么灵活了。
“东南亚不少地区的员工与中国员工不同，很多人是按小时工作，他们没有银行卡，不存钱，没有贷款，感觉没什么压力，所以工作时间不像国内往往到下午6点就要准时下班，不像国内过去的员工或是华人能够按照业务需求来灵活调整时间。”百世集团副总裁、百世国际总经理王小青告诉记者，此外，当地员工很难去理解复杂模糊的事情，需要有明确的步骤和要求。
在2021年接手百世国际后，王小青很快意识到了这些差异，“为此，我们把人员分为全职、兼职、半天、临时、全天，然后画矩阵出来，再慢慢做人员结构调整。同时，尽量把工作拆分得很细致，以降低对人的依赖，减少沟通成本，这是我们花费最多精力的工作。”
为了能让当地人逐渐了解并接受快递公司的工作模式，百世也采取了一系列本土化策略，除了国内派出团队外，还广泛招募当地优秀人才进入管理团队，并经常进行茶话会形式的培训。
“当地人很喜欢聚会，有时候茶话会结束后聚会时可以从9点跳舞到11点，要让他们接受你的工作方式，你就需要先融入他们的文化和生活方式，比如跟他们一起聚会，在轻松的氛围下让他们了解多劳多得的好处，再比如将一线员工一天的工作任务化。”王小青说，“从某种程度上，东南亚的加盟商还是很有契约精神的，只要我们把所有事情尽量拆得细，把场景规则公开化，那么加盟商就会对公司有预期，就愿意跟你干。”
在越南的河内巴维市，2020年10月加盟百世越南的越南人Kieu Viet Dong（乔越东），就是适应了中国快递运营模式的当地人。
他运营快递站点的策略很简单，但也很有效：提供灵活的取货时间，站点愿意在晚上20点到22点之间派车取货，确保客户在任何时候都能得到服务；提供免费的包装材料，在高峰期，他甚至亲自带领团队上门协助打包，确保货物能及时发出。
这样的服务逐渐吸引了200多家网上商店成为他的客户，订单量也稳步增长，从最初的每月几千单，到后来的几万单，再到现在的每月近三十万单。乔越东的团队从最初的20多人，增加到了现在的70多人。
跨境电商：更大的机会与挑战
在谢庆羽和乔越东的客户中，电商平台和网店微商是重要的组成部分。近年来，东南亚线上消费激增，由此带来的包裹递送需求，是快递服务商们初期单量的主要保证。
统计数据显示，东南亚的电商市场规模在过去四年快速增长，2019年只有380亿美元，到2021年增长到1200亿美元，预计2025年将达到2340亿美元，年复合增长率达18%。其中印尼的电商市场规模在东南亚最大，而增长最快的是菲律宾，增长最有潜力的则是越南。
也正是如火如荼的线上消费，催生了Shopee，Lazada等多个在东南亚风生水起的电商平台，而当这些平台也开始搭建自有物流队伍时，谢庆羽发现平台给第三方快递服务商开出的派费变得越来越低。
“四年前5公斤的电商件，派费能有3马币，现在油价涨了，派费却降到了1.5马币（相当于2.5元人民币）。”谢庆羽说，“不过我听说在中国做快递生意更难，竞争更激烈，价格战打下来，派费比这里还要低。”
同样布局东南亚7国市场的极兔在其财报中也透露，2023年极兔的单票收入为0.81美元，而2022年的单票收入则为0.95美元。即使如此，极兔在东南亚的单票毛利仍然高于中国市场。
在中国，以“三通一达“为主导的价格战已经打了多年，在极兔加入竞争后，派费更是没有最低只有更低：部分城市的派费已经低至0.5元或者0.6元，而在2022年时还在1元以上。上半年主要快递企业财报披露的票均收入，也均有下降。
“这几年马来西亚这边的快递公司也越来越多了，虽然全国性的不多，但做区域的，直营的，加起来也有100多个，”谢庆羽说，“单纯送快递的生意越来越难做，四年前我发展的几个二级站点，如今只剩下两个。”
2022年，谢庆羽决定拓展他的业务范围，购入5辆3米长的卡车，加盟百世的快运网络。
与快递业务不同，快运业务主要服务跨境电商的大件货物，包括从上门提货，到境内外干线运输，清关报关，海外仓及当地配送等。
近年来，跨境电商在国家多项政策支持下，业务量持续攀升。海关总署数据显示，2023年，我国跨境电商进出口总额2.38万亿元，增长15.6%，其中出口1.83万亿元、增长19.6%。2024年一季度，我国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%。这给跨境电商递送也带来了