浙江省旅行社协会导游分会秘书长，从去年8月开始，她兼职做起了“导游主播背后的操盘手”——旅游主播经纪人。一年多的时间，孙燕兰已与省内“杭州小黑诸鸣”、“钱塘丰子沈国峰”、“杭铁头”等多位网红旅游主播签约；省外，孙燕兰还有“泰山娟姐张娟”、“北京宙斯”等头部主播。
今年12月11日，浙江省文化和旅游厅、浙江日报报业集团共同组织“文旅筑梦·西行记”文旅帮扶公益团队出发“西行”，除了探访东西部帮扶成果外，还邀请省内网红带货达人加入一起做公益活动。作为浙江省旅行社协会导游分会秘书长,孙燕兰与全国优秀导游员、国家导游技术技能大师诸鸣（下简称“小黑”）及国家高级导游员刘进进（下简称“进进”）一起加入了西行队伍。五天时间，本报记者跟访了孙燕兰及其主播直播前后的行程，也看到了一个旅游人在疫情常态下的转型思变。
疫情常态下旅游主播
能“拼”才有机会红
孙燕兰的公司位于滨江某家科技园区，公司内共有二十余人，一部分负责旅游主播们的内容维护；另一部分负责电商选品。办公室被打造成极简风格，一眼看过去，占比最多的是各类书籍及办公电脑。“我想给签约主播和员工有属于专业经纪公司的‘仪式感’。”
和业内其他经纪公司相比，孙燕兰的公司很新，今年8月才建成；规模不大，除专业电商人员外，工作人员此前几乎都是一线导游。在员工们自己看来，他们已经属于“最幸运的一批人”：有公司帮缴社保、发工资，干得好还有机会参与网红达人的直播内容创作。孙燕兰还鼓励他们每个人都参与视频创作中，只要肯学习，都有机会“露脸”。“公司里有个小姑娘，原来是杭州地接，今年一直待业中，8月在朋友圈刷到我的招聘上班。因为没有专业技能，一开始只能在公司打杂，或接送各个签约主播。车上等候红绿灯的时间里，她会和主播们积极‘偷师’，大家也愿意教她。因为偶尔能在小黑的抖音直播里露脸，她吸引了观众注意。11月，她顺势在抖音上开了号，现在有5000多名粉丝。”
从早上九点到凌晨一点，孙燕兰每天都要看主播们当天的更新内容：当日视频有无“爆点”、主播动作或面部表情是否不妥、视频下方评论热门有哪些……都是她与团队“复盘”的重点。因为长期过劳加焦虑，今年孙燕兰体重狂涨40斤。“我老公开玩笑说，你现在挺像杨天真。”
孙燕兰告诉记者，小黑学建筑机械出身，后来自考大学学习法律，毕业第一份工作是烧窑，也做过武警，他最大的本事能把听来、学来的理论融合后“自成派系”；山东网红导游、高级中文导游“泰山娟姐”，原先从事推销工作，大大咧咧，抖音号里全是“妈妈粉”；30岁上下的“普陀山小帅”，吃素斋，听禅音，想去普陀的游客都爱看他……
“导游主播的人设，和他们的生活经历分不开。虽然各有特色，但是每个成功的主播，都有一个共同点：肯拼肯学。”孙燕兰举例，“小黑”不管每天有多累，都会保证两小时看书学习的时间，这也是他成功的秘诀之一。“不断学习，才能不断在镜头前抖‘新梗’，才有可能红。”
接地气的旅游直播
才能真正吸引关注
今年是孙燕兰入行的第17年，从业期间几次“主动转型”让她获益匪浅。2008年，孙燕兰选择创业，2016年又去途牛“试水”；2018年，她又跳槽至浙江力石科技股份有限公司做智慧旅游；2019年8月，孙燕兰从力石离职，进入一段漫长的思考期。
回顾这段“折腾”期，孙燕兰很感恩，也并不后悔。“在途牛，我学习了在线旅游平台（下简称“OTA”）玩法，也明白了传统导游和OTA只不过是旅游产品的‘货架’；做智慧旅游，我又积累了和政府及头部企业打交道的经验。”
2020年初，因为疫情，孙燕兰决定入局直播行业，并邀请小黑成为第一位合作主播。
孙燕兰的决定得到家人及朋友的全部支持。受疫情影响，小黑等金牌导游的收入只有去年同期的约10%。一方面，疫情冲击下，靠带团数量取胜的传统导游已经处在“生死一线”；另一方面，薇娅、李佳琦等主播的刷屏，抖音短视频的崛起，让孙燕兰等人看到技术平台变革带来传播方式的改变。“传统导游的世界其实根本接触不到这些东西，我们先去做做看，给自己留条路。”
无意中的“转型”，让孙燕兰有了意外收获。
今年2月，小黑开设抖音直播。而孙燕兰的工作则从原来的研究游线、做文案，变成了琢磨各大平台“玩法”。连续刷完几场薇娅直播后，她决定摒弃直播业五分钟带货节奏“定式”。“导游不能做叫卖式直播。短视频、直播是紧贴观众的，观众想从导游这里看什么？旅游科普，或者对当地旅游团、旅游商品的‘打假’。”
10月24日，小黑抖音上一条因“花式劝游客别乱买景区特产”的短视频在网络上走红，获赞53.6万。这条短视频被孙燕兰作为导游转型的示范案例，也让孙燕兰对于接下来打造“主播天团”更有信心。
想转型的旅游人
不妨来试试
“旅游主播，就是平民明星。一定要贴近当地生活才能吸粉。”如今，孙燕兰仍在招募亟待转型的浙江导游。对于想与她合作的导游，孙燕兰期望，他/她最好是浙江人，会说方言，有“干货”，还要有性格特色。至于颜值，孙燕兰没有太多要求。在她看来，“只有一张漂亮的脸根本没用，不到两年就会被淘汰。”
依据原来在OTA及智慧旅游领域的工作经验，孙燕兰对于网红主播们提出一个新要求：利用短视频形式，成为“旅游消费组织者”。
什么是“旅游消费组织者”？“很简单，就是薇娅、李佳琦那样的买手。但我们卖的不是商品，而是推介当地游线或文旅产品，或由主播组织的精品团。我们不是快节奏推销，而是和观众分享旅游心得及玩法。”
抖音，是当下直播业的一个端口，却不会是终点。对于孙燕兰而言，她签约的旅游主播必须要找到自身亮点，保证自己有“第二赛道”。比如有资深旅游经验的，退播后还可以去开设直播课，教新生导游怎么带团；有电商敏锐性的，可以转型带货。明年，孙燕兰还想去挖掘刚从旅游学院毕业、有意向从业直播行业的新人。“直播业在迭代，而我们永远需要新面孔。”
下一次转型，会是几年以后？“我不知道，”孙燕兰表示，“我最擅长和最理解的就是旅游，旅游是什么？不就是记录美好生活吗？对于现在的旅游人来说，直播和旅游是相通的。”
（图片由受访者提供）