小武-网站专员 2022-05-09 16:05:23 1526
今天给大家分享做抖音相当重要的模块：话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。
虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。
在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：
1、互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。
2、产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。
3、成交话术：为了最终转化流量，促进成交。
那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。
我们的直播框架会分为五大部分：
一、开场预热（30s-1min）
首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。
开场预热多长时间？30s-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。
开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。
1、福利内容
第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方式：
①憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品
②报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。
无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。
2、福利条件
这时候就是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”
福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。
3、做福利的原因
这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。
4、点名互动
为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。
那这时候我们就点名，比如：
来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车.....
点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。
开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。
开播预热案例：39米卖一个防晒霜
这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。
二、产品话术（2-3min）
1、产品卖点
如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点；
如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。
然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。
2、塑造价值
我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。
3、场景营造
场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。
比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”
以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。
4、穿插互动
我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：
产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）
例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”
我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。
那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：
①产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号