编辑导语:运营人员在进行直播时,需要结合一定话术来助推直播间运营氛围的打造,或者提升产品的卖点价值,引导用户购买。那么具体而言,应该如何操作这类话术?本篇文章里,作者总结了直播间运营的一套话术SOP,一起来看一下。
今天阿萌给大家分享做抖音相当重要的模块:话术部分,让大家拿来即用,可落地可实操。
虽然我全篇是拿抖音直播来举例,但实际应用不限于抖音,包括视频号、快手或者私域直播平台,话术逻辑都是相通的。
在讲话术框架之前,我们首先来了解下话术的核心,了解下每类话术它的目的是什么:
互动话术:活动话术是用来做直播间数据的,因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等,来完成直播间的转粉率、停留等数据。产品话术:产品话术是介绍产品卖点,提升卖点价值,其实就是为了成交做铺垫的。成交话术:为了最终转化流量,促进成交。那在了解了三大话术的核心之后,我们接下来给大家讲解话术的框架,作为主播也好运营也好,一定要牢记于心,只要把框架逻辑理解透,那你随便拿来一个产品,只要有产品卖点,立马就能套用了。
我们的直播框架会分为五大部分:
一、开场预热(30s-1min)首先开场,或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧?那开场我们能直接卖产品么?肯定不行的是吧?一定要先预热。所以第一个模块开场预热。
开场预热多长时间?30s-1min足够,为什么呢?因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟,一般3-5分钟刚好,所以我们开播预热一定要简短精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间当中跟你去互动。
开播预热主要包含4个步骤:福利内容、福利条件、做福利的原因、互动,我们下面拆开来讲解。
1. 福利内容第一步福利内容非常重要,通过福利内容来吸引用户,让用户听到爆点,从而留到直播间进行后面的行为。
什么是福利内容?比如你今天给大家带来了什么样的活动?比如我今天给大家带了这个西装外套,我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势,比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方式:
① 憋库存报价格:比如1.9米炸5双袜子,但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态,这种方式比较适合你的价格非常有优势,比较低价的产品。
② 报库存憋价格:比如我今天只给大家准备了50单福利,这个缎面西服外套,我送大家一个吊带的连衣裙,库存报出来让大家有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示,让他觉得便宜但不知道具体多少,从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品,高客单也不适合。
无论哪个方式,总之一定要先把福利抛出来留人,刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。
2. 福利条件这时候就是为了要互动了,比如:“来宝宝们,我今天给你们做的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?想要的宝宝能不能给我点波关注啊?能不能扣个想要告诉我一下啊?”
福利内容是为了营造出你福利的稀缺感,这里就是引导让大家给你做互动,完成某个条件的人能抢到这个福利。
3. 做福利的原因这里的目的就是告诉用户,我为什么要做福利?不然人家会觉得你东西卖这么便宜,是真的假的?能不能发货啊?等等,感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。
所以在福利内容后面,一定要强调我们为什么做福利?比如:我们的货源优势,我是工厂啊、老板娘啊,证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标,还是说我们今天正好店庆3周年,哪怕是我今天过生日,总之要给这个福利活动一个理由。
4. 点名互动为什么要点名互动呢?其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的(比如“阳光明媚”一定是个女生,“再活500年”一听就是个男生)。
那这时候我们就点名,比如:
来“阳光明媚”宝贝,你要不要这件T恤?今天主播准备的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,能不能告诉主播你喜欢?不要轻易就划走了,“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要,我让运营那边马上准上车…..
点名其实也是在暗示其他的用户,你点阳光明媚的名了,那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得,那她也会照做互动扣想要。你会发现,直播间要么就没有一个人互动,要么就是一旦有一个人触发了和你的互动,那后面的人就很容易跟着互动了,所以点名互动也是一个拉标杆的作用。
开播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用,你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品,或者福利品都可以这么搞,但是如果你是高客单,或者是像教育类这样比较严肃性的产品,这一步不需要,一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊,然后直接就引入产品卖点了。
开播预热案例:39米卖一个防晒霜
这就是我们开场预告的4个内容,有了这四点的话术逻辑,主播把话术往这个框架里一套,基本上就可以达到张口就来,游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了,千万不要点名点个半天,不管你直播间当时是什么样的情况,即使依然没有人和你互动,咱们也继续往下进行就可以了。
二、产品话术(2-3min)1. 产品卖点如果是高客单价的产品,比如电子产品、家具家电,要精细化地去讲,多讲一些产品的卖点。
如果是低客单价(300元以内的)就只需要找到3-4个卖点去打爆它。
然后将你提前找到的卖点生动化,比如显廋不能只说显廋,要具体讲显瘦到什么程度,说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利,那怎么便利你要讲出来。
2. 塑造价值我们有了产品卖点之后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提升。
比如我说我这个厨具很便利,那它便利在哪?别人家的有没有我的便利?我比别人家便利,我的成本也比别人家的高,那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套,那酸酸缎面牛在哪?我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。
3. 场景营造场景营造就是激发用户对场景的形象化,准确来讲就是刺激消费。比如:今天早上刷牙发现牙膏没有了,我要去买牙膏,这个是传统电商,先有需求然后解决需求;而抖音直播电商,没有需求,刷抖音也不是为了买牙膏的。
比如我刷到一个直播间,我本身没想买牙膏,但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米,今天1盒2盒3盒不够,我今天给你们再送两盒,直接29.9米5盒拿到家!宝宝们不管你家里边还有没有牙膏,都要买来囤回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快递好几天了。”
以上这段话术,优惠的价格,加上简单的场景营造,直接刺激到用户的消费,这个就是场景营造的作用。
4. 穿插互动我们讲产品的同时,切记不要单一的讲产品,一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢?这里的结构就是:
产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营造+(可穿插互动)
例如:“宝宝们,我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套,抗皱很强不易抽丝,都是专柜品质的,我们专柜1-2千米品质的,它比日本的某进某口品牌的都好(卖点+价值感)。那我今天给大家什么福利?宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙(说完价值感后带出福利)。喜不喜欢宝贝?喜欢的给我扣在公屏上,没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”
我们要养成经常有意识地去引导互动,频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就下来了,可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因,给用户互动的理由。
那怎样有意识地去互动呢?这里给到大家4种互动的方式:
① 产品选择性互动:“来宝宝想要我们1号