©️深响原创 · 作者｜吴鸿键
盘子女人坊创始人杨健的创业故事始于2003年，23岁的他从影楼辞职，拿着10万块钱在一个工作室开始创业。
当时市场流行的是欧式写真，没人听说过国潮、“汉服热”，“古风摄影”甚至称不上一个“行业”。但杨健觉得这件事能做。20年时间，他把盘子女人坊做成了全国15万平米的古风连锁摄影集团，完成了D轮融资，提交IPO上市辅导。
但这两年，杨健在忙他的新项目——盘小宝。
盘小宝是以寓教于乐为核心特色的亲子教育乐园，杨健将其视为自己事业的“第二增长曲线”。2021年，第一家盘小宝在长沙开业，占地面积达到12000平米。就在本月，武汉盘小宝也即将开业。武汉盘小宝的占地面积达到了20000平米。
杨健告诉「深响」，自己对武汉盘小宝“非常有信心”，“客户只要去了第一次，就会传播开”。
长沙盘小宝中庭
不管是盘子女人坊的摄影业务，还是盘小宝的乐园业务，杨健认为最重要的指标是复购率。
传统的写真摄影馆和乐园的复购率并不高，但杨健告诉「深响」，盘子女人坊的复购率达到了40%，转介绍率达到60%。长沙盘小宝的复购率能做到80%，节假日客流过万。
过去几年，新消费浪潮起落沉浮，各种“网红型”项目昙花一现，经历这番大浪淘沙，“复购”的重要性不言而喻。围绕如何洞察消费者需求、如何激发消费者的传播意愿、如何在规模与体验之间找到平衡等问题，深响与盘子女人坊创始人杨健进行了一次深度对话。
详解盘小宝项目模式与逻辑盘子女人坊在古风摄影领域的成绩已无需赘言，相比于把擅长的事做得更好，做自己没有做过的业务总是意味着更大的挑战——认知挑战、行动力挑战、失错挑战、把验证出来的模型可持续与规模化的挑战。
谈及盘小宝，杨健的表达很具体，他表示自己做室内乐园的契机是几年前带孩子去三丽鸥乐园玩。当时他在乐园里“数人头”，发现室内乐园兼备好体验和不错的经济效益，而国内还未出现头部品牌。
为了筹备盘小宝，他“跑遍了全世界所有的乐园”。长沙盘小宝开业后，他带着自己的孩子去玩了几十次，既当老板，也当最挑剔的消费者。
为了了解消费者的想法，杨健每周会密集听取顾客的反馈。杨健称自己带了一个客服团队，每周从周末客流中抽出500个号码，一个个打过去做回访，他“每个星期最少会用七八个小时听客人的回访”。
他认为以三丽鸥乐园为代表的室内乐园模式确实很好，但在中国必须找到本土化的落地方式。所谓的本土化，指的是在国内做乐园必须综合家长和孩子两方面的需求——家长希望孩子赢在起跑线，小朋友想玩得开心，因此“寓教于乐”是关键。
在“寓教于乐”上，杨健融入了自己过往当老师的经验、带娃的经验、服务消费者的经验，最后把“寓教于乐”落地为“德智体美劳”项目体系。
具体而言，盘小宝把游玩项目和课程分为不同的模块，每个模块有相应的主题——“德”的部分，项目会引导小朋友学会讲礼貌、洗手、学会自我介绍；“智”的部分对应着智力开发游戏；“美”的部分是美术课。盘小宝还加入了医生、警察、消防员职业体验项目，启发小朋友对于职业的思考。
小朋友在盘小宝扮演牙科医生 图源：盘小宝
和项目体系一起形成的还有盘小宝的人才体系。「深响」了解到，盘小宝会跟全国的幼教专业合作，并通过集团的培养体系，将一批幼教老师转化为适合公司业务的人才。
这样的做法在业内并不多见。它和杨健对于“寓教于乐”模式的理解有关，也跟盘子女人坊多年来沉淀的人才培养系统有关。前者来源于杨健长期以来对消费者的观察，后者则是创业者和员工共创的结果。杨健对此的总结是，“要找到好的战略，好的商业模式，顾客的声音和员工的声音是核心。”
不靠营销，靠服务盘小宝是杨健事业的新起点。而在20年的创业历程里，杨健对生意的理解有明显的变化。
盘子女人坊经历过一个高速扩张又收缩的过程。2009年，盘子女人坊全面开放加盟，到2016年加盟店已经超过千家，但过于迅猛的扩张带来了管理混乱等问题，盘子女人坊为此做了“壮士断腕”般的整治。据「深响」了解，目前盘子女人坊的加盟店已经收缩至“几十家”。
谈及这段经历，杨健说了两点思考。
一是关于直营和加盟的取舍。“如果一家公司的商业模式以产品为主，产品是标准化的，毛利率比较高，它就适合做加盟。如果一家公司以卖服务为主，那它就不太适合做加盟。盘子女人坊是纯做服务的。”
第二点则更重要。在一个追求高增长、规模化的行业环境里，杨健反而想“做深做细”。在他看来，摄影品牌不是越大越吃香，反而更适合做精品，要像劳斯莱斯，像兰博基尼，而不是大众、丰田。对于盘子女人坊未来的发展，他选择深耕已有门店，把产品做到更好。
盘子女人坊服务升级，从全天服务6名客户升级为只服务3名客户 信息及图源：盘子女人坊公众号
这样的思路在“盘小宝”上得到了延续。
对于长沙盘小宝和即将开业的武汉盘小宝，杨健表示自己不想投入太多在营销上。他称自己“一直想做个营销不那么重的公司”，希望想把