祝泰倪奇:创业前,我就职于一家PE机构,项目偏后期,自主挖掘项目的机会较少,工作逐渐“程式化”,后期感觉到自己对人更感兴趣,数字只是帮我验证判断的正确性。于是,做了5年投资后,我开始在离“人”更近的消费侧寻找创业机会。
我观察到,过去几年在消费升级的浪潮下,国民消费能力爆棚,大量东西闲置,需要被处理,二手闲置货品的交易存在明确的需求和痛点。我太太就是重度“买买买”爱好者,我鼓励她卖掉一些旧的再买新的。
那几年,国内互联网巨头也盯上了二手生意,我却发现没有一个简单、方便又值得信任的成熟平台,于是决定以此为切入点创业,并对二手电商的商业模式进行考察。
我研究过寺库、闲鱼这种大企业,也看过一些把旧衣物出口到非洲赚差价的小公司。但都不是我理想中的商业模式。
相对而言,国外一些平台发展得比较成熟,比如The RealReal(二手奢侈品线上寄卖平台)、ThredUp(二手服装寄售电商平台),还有已经被eBay收购的Twice(二手服装零售商)等。
可以说,我是模仿ThredUp的模式进行创业的。经过调研,我发现服饰是卖家们处理闲置时会第一时间想到的品类,这也被闲鱼的数据验证过,在其平台上,第一大成交品类是3C数码,第二大就是服饰。
衣服是刚需,交易频次高、客单价比较低,卖家的入门门槛比较低,我就在2015年成立了最初的二手服饰交易平台只二。
开菠萝财经:为什么一开始选择买断模式,后来又转而做起了寄卖模式?
祝泰倪奇:寄卖模式需要买卖双方对游戏规则进行理解,比如抽佣、周转周期等。对于初创企业来说,用户教育成本较高,所以只二一开始采用“买断赚差价”的模式:卖家寄货给平台,平台给出报价,满意就成交,平台经过处理后再将货物卖出,赚取差价,效率较高。
跑着跑着,我发现不妙:不仅养不活自己,还被用户认为是在割韭菜。养不活自己是因为服装的客单价较低,平台的一系列服务——干洗、鉴定、测量、拍照、清洁,成本根本赚不回来。用户不满意是因为,买断模式是“黑盒逻辑”,平台需要先垫资把衣物收回来,承担库存和坏账风险,加上服务成本,售价一定比收货时高,但卖家会认为平台价格“给低了”,因此复卖率很低。
我逐渐感受到买断模式的风险,吃资金吃得太重,需要长期拿钱买