若你在网上搜索“莫干山”，会发现自动联想功能往往会将其与“民宿”相关联。事实也确如此。
作为天目山的余脉，秀雅的莫干山，坐落在浙江省湖州市德清县，俯视广袤富饶的杭嘉湖平原，与约二百里外的上海相望。
2007年，来自南非的创业者高天成在莫干山三九坞创建“裸心乡”，由此诞生了当地首家“洋家乐”民宿。时至今日，800多家民宿云集，理想、情怀与造富在此交织。民宿成了莫干山的名片，也有了“中国民宿看德清，德清民宿看莫干”的说法。
近年来，全国多地民宿业快速发展，竞争日渐激烈；Citywalk、“特种兵游”成为新的出行风潮，给民宿未来带来诸多挑战。作为中国民宿原点之一的德清，是如何对民宿产品进行硬装设计、软装升级和内容赋能、破题同质竞争的？带着疑问，新华每日电讯记者来到德清，一探究竟。
“乡关此处”
“阿姨，土鸡蛋是怎么生出来的？是长在土里的吗？”每每想起几年前民宿刚开业时住客孩子的提问，庞臻都忍俊不禁。
12月10日，临近傍晚，趁着周末的住客刚走，庞臻在厨房里准备灌香肠。已经腌制好的新鲜猪肉，装了满满一大盆。“不少都是来过的客人预定的，灌好后晒一阵子，就可以给他们寄过去了。”庞臻一边麻利地往猪肉中加入自己酿的米酒，一边说道。
庞臻，佛堂村村民，也是“青恋庄园民宿”的老板娘。开了二十几年酒店，2019年和女儿一起回到德清，经营起这家民宿。
“‘看得见山、望得见水、记得住乡愁’。这是很多城里的客人选择民宿的原因。”青恋庄园民宿在这样的理念下成立与发展。民宿大门前是一条清澈的小溪，潺潺溪水从莫干山上流下；房间不远处还有一片占地约5亩的农场，种植着番薯、萝卜等作物。
“客人来了基本都会去到农场，挖土豆、拔萝卜、摘芹菜……体验乡村生活。”庞臻表示，“我到现在都记得那个‘土鸡蛋’的问题，那几个城里的孩子是真的不知道，很真诚地跑来问我，挺有意思的。”
早上农耕，下午溯溪，晚上围坐在一起吃“杀猪菜”。12月12日，一年将尽，来自杭州一家企业的20余名员工来到青恋庄园民宿团建。
待锅中水烧到沸腾，庞臻和几位师傅将喂养了一年多的黑猪弄上了桌案，有着几十年杀猪经验的老师傅磨刀霍霍。烫、锤、刮……师傅们配合默契，很快一整头猪被分割成条块分明的新鲜猪肉。部分现宰的猪肉、猪耳、猪肝等直接送到厨房作为“杀猪菜”的新鲜食材。客人们全程围观，不时拿出手机、相机记录鲜活的场景。
厨房里，一道道杀猪菜在锅内翻腾，氤氲着肉香。不一会儿，菜被送上桌。顾客们一边聊着这一年来的工作，一边大快朵颐，吃得津津有味，享受属于农家的地道风味。
顾客周建祥和同事将猪肉分成了20来份，准备第二天每人带一份回家。“这个活动真的勾起了我儿时的记忆，觉得很有意义，以后有机会还会来。”
“不把客人当客人”，是庞臻和女儿的经营之道。“我一直和女儿说，你就当过年家里来亲戚了。你怎么接待舅舅婶婶的，就怎么接待客人，这样才能让他们感觉‘乡关此处’。”
背枕青山，心归田园。在游客眼中，民宿是新生活方式的体验区；在民宿主眼中，乡愁是民宿之于酒店的一大竞争力。走进高峰村，一座法式风格的白色城堡让人眼前一亮，这便是“莫干山弥宫花园城堡”民宿。
“弥宫”背靠一大片竹林，入口处的石砌拱门极具仪式感，一块块经过人工手工切割堆积而成；长长的白色汀步走道，仿佛是一条浮在水上的路，映照着城堡中护城河与桥的元素，让人仿佛走入童话世界一般。
走进民宿，几位阿姨正围站在餐桌旁包青团，这些青团由艾草、竹笋、腊肉等制成，是江南地区特色的美食，将作为顾客们的早餐使用。做完青团，她们还将带顾客体验传统竹编。
毕业于中国美术学院设计专业的姚荪芳，在杭州工作多年后，毅然回到家乡，自己动手设计，将父亲10多年前建起的老宅改造成了主题民宿“弥宫”。她表示，刚开始开民宿的时候，自己非常追求洋气、海派，“但现在越来越发现，很多顾客希望体验本地的文化和乡村的传统，所以‘中西结合’是必不可少的。”
“做些加法，让顾客不只是发呆”
清晨的马嘶声唤醒了沉睡中的村庄。早上6点，姚荪芳就来到了自家马场，和饲养员一起铲马粪、喂饲料和营养品。因为接连下了几天雨，姚荪芳还得和教练员一起带马在场地里“打圈”。“马是运动型的动物，几天不出来会过于活跃，需要专门带它们活动，释放一定的体力，保证顾客骑马时候的安全。”姚荪芳说。
姚荪芳家的马场位于民宿一公里外，来民宿住宿的客人不仅可以在马场内骑马，还可以选择去山路上野骑，欣赏莫干山美景。“刚刚骑行回来，路线上有一大片竹园，还有延绵的茶园。夕阳西下的傍晚，骑着马儿一路看风景，是一件非常美的事情。”谈及骑马的感受，顾客毛聪仍意犹未尽。
目前，除了住宿的客人，马场的散客也不在少数。“节假日的时候生意特别火爆，十一假期一天起码有个300多人。”姚荪芳笑道，“那时候真的就是‘人等马’。”
“下一步，我计划在民宿门口打造一辆马车，这样住宿的客人就可以坐着马车去马场，体验感会更好，和我们城堡的概念也契合。”姚荪芳表示。
让游客到民宿不仅是发发呆，正成为德清不少民宿的新赛道。近年来，德清以特色民宿为抓手，将民宿与当地特色文化结合起来，特色民宿也激活了传统农业的休闲功能，改变了以“住”为核心的理念，转而向“民宿+”的新业态演化。
筏头村“缦田”民宿将“民宿+”发挥到极致。12月10日一早，“缦田”宾客盈门，“金牌管家”颜传波热情接待了从上海来度假的一对夫妻：“我是您接下来三天两晚的民宿管家，根据您的诉求我们制定了一份初步行程表，有任何需求，随时联系我。”
这样的“私人订制”在“缦田”已是标配。行程安排中，室内娱乐、户外运动、亲子体验应有尽有，足不出“缦田”就能满足客人的度假体验。
颜传波介绍，“缦田”占地大约300亩，共有45个房间，不仅有棋牌室、户外温泉、户外泳池，还有山地越野车、农场、牧场、果园、垂钓等众多项目。
11月18日，一场水稻收割研学在缦田的农场里展开。一群小朋友在工作人员的指导下，双手握着一把稻穗，朝着跟前差不多半身高的木桶内壁用力一拍，沉甸甸的稻谷便齐刷刷地掉落在木桶里。
这样的活动在“缦田”每隔一段时间就会展开。“缦田”民宿主徐萍介绍，“因为很多顾客都是家庭出行的，所以在人流量比较大的周末和节假日，我们专门针对孩子开设了不少项目，比如做团子、做蜡烛、天文课等。”
“不久前我们新加入了松树林健身房，健身房四面都是玻璃，顾客可以一边运动一边看松树林的景色。”徐萍展望道，“下一步我希望能在民宿增加