原创 张晶、薇薇子 后浪研究所
撰文 ｜张晶
编辑 ｜薇薇子
视觉 ｜曲枚
客人“突然就消失了”，无论是门店还是代购。
奢侈品门店walk in的客人少了三分之一。这是小易最近半年察觉到的最明显的变化之一。35岁的小易是新一线城市LV门店的柜姐，已经做了十多年的奢侈品销售。从业多年，今年的行情还是第一次遇到。
她每个月要完成100万＋的销售业绩，一个跟以往拉平的KPI，但今年的压力格外大。以前每年都会在她店里消费2万到4万的中产今年“几乎消失了”，“很多大厂裁员，钱不好赚了，人们会更理性地消费。”
“史上最差行情”，做了11年代购的奢侈品买手姜帅，这么形容今年所遭遇的。
代购最黄金的十年戛然而止了，他在今年上半年的代购金额仅仅是去年的三分之一。
“大家都捂紧了钱包，以前可能会买大件，现在慢慢变成买小件，还有一些人就断崖式地不买了。”姜帅对“后浪研究所”说。尤其是中产消费者，消费变得更加理智了。
不止箱包服饰类软奢品牌下行，珠宝腕表等硬奢类品牌的行情也不容乐观。
华南一家劳力士门店的柜哥严迪也明显感觉到，商场walk in的客人少了很多。他的门店虽然没有明确的业绩要求，但对客人的服务更严了。没有客人的时候，他们把时间花在顾客服务的培训上，一遍一遍演练“八大接待流程”：欢迎接近，探索需求，推荐试戴，产品介绍，价格讨论，化解疑虑，促成交易，感谢送别。
尽管他已经把店里的13个系列全部都烂熟于心，包括每一款表的历史、材质、设计、做工等等，便于客人提问的时候能随时解答。但有的客人根本走不到那一步，仅仅是进来看一眼，没有交谈，了解客户需求的机会就更少了。
“以前的客人进来看好就买，现在不管是walk in的客人还是实际购买的客人，能少一半。”在上海某重奢腕表品牌供职的SA（销售人员）烈烈说。不仅散客少了，VIC（Very Important Client）超级贵宾的消费数额也在下降。“以前三个月可能会买两三只腕表，现在一年买一两只手。”
一句话在奢侈品销售圈内频繁被提及——“今年可能是未来十年最好的一年”。
前段时间各大奢侈品集团公布的上半年财报也证实了这一点。简单地看几组数字，全球最大奢侈品集团LVMH今年上半年的营收和净利双下滑，营收同比下滑1%，净利润同比下降14%；拥有GUCCI、YSL等品牌的开云集团净利润直接腰斩，上半年营收同比下降11%，净利润同比大跌51%；Burberry在截至2024年6月29日的2025财年一季度零售额同比也下滑了22%。
“还要熬下去吗？”
业绩压力，平等地压在各奢侈品牌的销售终端——门店SA身上。
北京国贸香奈儿专柜，是29岁的圆圆奋斗过2年的地方。一个月要背250万的销售业绩，平均到一天的业绩指标最少是10万，如果工作日完不成，那就周末加班完成。
晚上闭店之后，SA都会在群里报自己的业绩，如果今天没卖够，业绩落得多，“主管就会问你为什么落这么多？我一般会解释为什么有几单没有成交，因为什么没有成交，后期还要写‘保证把业绩做上去’。”
有时候主管会接受SA的理由，有时候不接受，会继续逼问“为什么她只看不买？”
“我就瞎编，往自己身上找问题，可能是我没挖掘到客人的需求。”但是，每天的焦虑感在叠加，“因为你昨天落下的业绩要补到今后的每一天。”
圆圆承认，网上质疑柜姐脸色难看的情况确实存在。“业绩压力大的时候，如果你不买，浪费她半天时间，她今天的压力就又积攒了一些。”
她的生活很不规律，经常下午两三点吃饭，晚饭得到十点多，有一次胃出血，医生警告她，不能再这样下去了。
去年4月，她最终决定从香奈儿离职，告别了睁眼就会焦虑的销售岗。
在小红书上，今年年初已经从硬奢类珠宝品牌离职的文博@天才J发了一条帖子，说他发现好多朋友圈的柜哥柜姐都纷纷离职了。帖子下面出现了500多条评论，引起了很多共鸣。有柜姐说，这份工打得把自己的乳腺增生气成了乳腺结节，做梦都是成交、邀约会员，还要被主管逼问各种“十万个为什么”，“好窒息。”
有的离职柜姐已经悄悄转型殡葬赛道，她说，“以前是抱客户大腿，现在是等客户上门，再也不用电话邀约、回访之类的。”
27岁的文博曾先后供职于历峰和LVMH两家奢侈品集团。他告诉“后浪研究所”，在离职之前，大家先经历了一个降薪的过程。
“业绩好的时候月入三四万，现在月入过万就很好了。”文博说，市场表现不好的时候，品牌的策略就是不断 push 销售端，高层 push 区域经理， push 店长， push 销售，品牌会选择无限压榨人力成本，“尤其在中国，你不干了自然是有的人来干。”
但是对于27岁的文博而言，迫使他离开的还有看不到希望的上升渠道，“现在奢侈品的中高层都是80后，他们经历了中国市场最辉煌的20年，他们一直在这个位置，年轻人很难往上走，”他觉得，年轻人也应该要匹配自己的价值。最后他决定从SA的位置离开，转型到一家高端服装品牌做区域经理。
但是，